ส่งออก…..เขาทำกันอย่างไร

“ค้าขายสมัยนี้ มันยากจริงๆ” เพื่อนผมคนหนึ่งที่ไม่ได้เจอะเจอกันมาเกือบ 20 ปี เล่าความในใจให้ฟังทันทีเมื่อพบหน้ากันในร้านอาหารแห่งหนึ่งในย่านเลียบทางด่วนรามอินทรา-อาจณรงค์
“คู่แข่งมาก ลูกค้ามีทางเลือกเยอะ ที่สำคัญที่สุด สินค้าที่เราขายอยู่ ตลาดมันกำลังใกล้จะอิ่มตัวแล้ว จะหันไปทำธุรกิจอื่น ความชำนาญเราก็ไม่มี อายุก็ปูนนี้ แล้วที่ผ่านมาเราลงทุนลงเงินค่าโรงงานกับเครื่องจักรไปหลายร้อยล้านบาท คนงานอีกเป็นพันคน นายพอจะมีคำแนะนำอะไรบ้างไหม”
ผมคิดครู่หนึ่งจึงตอบ “ทำไมไม่ส่งออกล่ะ สินค้าของนาย น่าจะไปได้ดีในตลาดต่างประเทศนะ เพราะคนไทยเรามีความละเอียดและมีฝีมือในด้านนี้อยู่แล้ว” แววตาของเพื่อนผม ดูจะมีความสนใจขึ้นมาทันที
“ต้องทำยังไง ต้องเริ่มตรงไหน” เขาถามสวนกลับทันทีอย่างรวดเร็ว
ผมเริ่มเล่าให้ฟัง “นายต้องหาลูกค้าให้ได้ก่อน หาที่ไหน มีหลายแหล่ง จากนิตยสารส่งออกต่างๆ หรือหน่วยงานการพาณิชย์ (Commercial Section) ของสถานทูตประเทศต่างๆ หรือเข้าร่วมงานออกร้านในต่างประเทศกับทางกรมส่งเสริมการส่งออก เมื่อได้รายชื่อลูกค้าที่มุ่งหวังมาแล้ว ขั้นต่อไปคือ นายต้องส่ง Sales Kit ไปให้เขา จะเป็นทาง E-mail หรือทางไปรษณีย์ก็ได้ ซึ่งใน Sales Kit จะต้องมีประวัติการก่อตั้งและที่อยู่อย่างย่อๆ ของบริษัท มีสินค้าอะไรขายบ้าง สเปคอย่างไร ควรมีรูปสวยๆ ประกอบด้วยนะ เคยได้รับประกาศนียบัตรหรือใบรับรองมาตรฐานอะไรบ้าง เช่น GMP ISO หรือ HACCP ราคาขายเป็นอย่างไร จากนั้น ส่งไปให้ลูกค้าผู้มุ่งหวัง 1,000 ราย อาจติดต่อกลับมา 20-30 ราย แต่เปิดออเดอร์สั่งซื้อจริงๆแค่ 2-3 ราย ซึ่งแค่นี้ก็คุ้มแล้วสำหรับการเริ่มต้นด้วยก้าวเล็กๆ ในการเปิดตลาดต่างประเทศ โดยเฉพาะสำหรับผู้ส่งออกหน้าใหม่ ที่ยังไม่มีใครรู้จักอย่างนาย”
“ถ้าได้ลูกค้าแล้ว ต้องทำยังไงต่อ” เพื่อนผมรุกถามอย่างตั้งใจ ดูเขาจะมีความหวังมากขึ้นว่า ช่องทางการหาลูกค้าของเขาคงจะไม่ตีบตันแล้ว
“โอเค เอาอย่างนี้นะ เมื่อได้ลูกค้ามาแล้ว ให้นายส่ง ใบ Pro Forma Invoice ไปให้เขา ซึ่งรายละเอียดต่างๆ ในใบนี้ก็เหมือนกับใบอินวอยซ์ทั่วไปที่นายใช้อยู่ในบริษัทนั่นแหละ จะมีแตกต่างบ้างก็เล็กน้อย เช่น ถ้านายขายให้ลูกค้าในราคาทุน+กำไร+ค่าใช้จ่ายต่างๆ จนถึงท่าเรือคลองเตยหรือแหลมฉบัง แบบนี้ เขาเรียกว่า ราคา F.O.B (Free on Board) แต่ถ้านายจะขายในราคาต้นทุน+กำไร+ค่าใช้จ่ายต่างๆจนถึงท่าเรือคลองเตยหรือแหลมฉบัง+ค่าระวางเรือเพื่อการขนส่งข้ามประเทศ+ค่าประกันภัยในการขนส่งข้ามประเทศ ไปจนถึงท่าเรือในประเทศลูกค้า แบบนี้เรียกว่า ราคา C.I.F (Cost, Insurance, Freight) ซึ่งใบ Pro Forma Invoice นี้ที่จะส่งทางแฟ๊กซ์ก็ได้นะ”
ผมเล่าต่อ “เมื่อลูกค้าได้รับใบนี้ ลูกค้าจะนำไปยังธนาคารในประเทศของเขา เพื่อขอออก Letter of Credit (L/C) ซึ่งใบ L/C นี้ ก็ไม่มีอะไรมาก เป็นเพียงหนังสือยืนยันการซื้อขายระหว่างนายกับลูกค้า ที่ออกและรับรองการจ่ายเงินค่าสินค้าโดยธนาคารฝั่งลูกค้า และเมื่อนายได้รับใบ L/C แล้วโดยผ่านธนาคารใดธนาคารหนึ่งในประเทศที่นายเคยใช้บริการอยู่เป็นประจำ นายต้องรีบจัดเตรียมผลิตและส่งสินค้าให้ลูกค้าให้ทันภายในเวลาที่กำหนดไว้ในใบ L/C เพราะใบ L/C มีการหมดอายุนะ ส่วนมากจะมีอายุประมาณ 1 เดือน ซึ่งถ้านายส่งสินค้าไม่ทัน นายต้องรีบแจ้งลูกค้าขอแก้ไขขยายเวลาในใบ L/C หรือที่เขาเรียกกันว่า Amendment เรื่องค่าใช้จ่ายในการขอแก้ไข นายคงเดาได้ว่า ใครต้องจ่ายนะ” เขาพยักหน้า
“ทีนี้ เมื่อนายจัดเตรียมสินค้าเสร็จ ขั้นต่อไปนายต้องเตรียมการส่งออก ทำยังไง ไม่ยาก ให้ลูกน้องโทรหาบริษัทชิปปิ้งเลย ค่าบริการไม่กี่พันบาท คุ้มกว่าทำเอง แต่นายต้องเตรียมเอกสารนิดหน่อย เช่น ใบกำกับสินค้า (Commercial Invoice) ใบแสดงลักษณะการบรรจุหีบห่อ (Packing List) ใบรับรองมาตรฐานต่างๆ ส่วนเอกสารอื่นๆ เช่น ใบขออนุญาตส่งออก ใบอนุญาตส่งออก ใบรับรองแหล่งผลิตสินค้า (Certificate of Origin-C/O) ใบตราส่งสินค้าทางเรือ (Bill of Lading-B/L) หรือ ใบตราส่งสินค้าทางอากาศ (Airways Bill-AWB) และใบอื่นๆ ทางบริษัทชิปปิ้งจะช่วยดูแลให้ตลอดจนการจองตู้จองเรือ จำไว้ว่า นายจะส่งออก 1 ตู้คอนเทนเนอร์ หรือจะส่งออกหลายสิบตู้คอนเทนเนอร์ ขั้นตอนการส่งออกเหมือนเดิม จำนวนเอกสารที่จะต้องเซ็นต์เท่ากัน และเมื่อได้ใบอนุญาตส่งออกจากกรมศุลกากรแล้ว นายก็ส่งออกได้เลย”
เขายังคงนั่งฟังอย่างตั้งใจ “เมื่อนายส่งสินค้าไปแล้ว ก็มาถึงขั้นสุดท้าย คือ การเก็บเงินค่าขายสินค้า ที่เขาเรียกขั้นตอนนี้ว่า “การขายตั๋ว” หมายความว่า นายต้องกรอกและเซ็นต์ชื่อในตั๋วแลกเงิน (Bill of Exchange-B/E) ซึ่งแบบฟอร์มตั๋วใบนี้ นายสามารถขอได้ที่ธนาคาร จากนั้นให้นายแนบเอกสารการส่งออกทั้งหมดที่ได้กล่าวมาแล้วหรือตามที่ระบุไว้ใน L/C ส่งมอบให้แก่ธนาคาร เพื่อให้ธนาคารส่งเอกสารไปเก็บเงินที่ธนาคารผู้ออก L/C ในประเทศของลูกค้า ขั้นตอนนี้ใช้เวลาไม่เกิน 3-7 วัน นายก็จะได้รับแจ้งจากธนาคารว่า มีเงินโอนค่าสินค้าเข้ามาแล้ว จะแปลงค่าเป็นเงินบาทเลยหรือไม่ ถ้าจะแปลงเลยก็บอกเขาไปว่าแปลงได้เลย เงินค่าสินค้าก็จะไหลเข้าสู่บัญชีของนายทันที เป็นอันจบสิ้นกระบวนการส่งออกอย่างง่ายๆ”
ส่วนการส่งออกด้วยวิธีการชำระเงินแบบอื่น เช่น D/P, D/A หรือ T/T นั้น ไม่ยุ่งยาก คล้ายๆ กัน เพื่อนผมพยักหน้า สีหน้ามีความหวังมากขึ้น บอกผมว่า “เห็นจะต้องลุยตลาดโลกกันเสียแล้ว…” แต่ผมบอกว่า “งั้นไปขอมีบัตรผู้ส่งออก ที่กรมศุลฯ ก่อนเลยตอนนี้”